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    刘向宏:掘金B端小微金融的上中下策

    2020-01-16 12:01 股票配资

      刘向宏B端,刘向宏认为已是众所周知的下一个战场。刘向宏老师发现商场中,不乏C端头部玩家谋划B端转型,刘向宏不免因循C端致胜战略,但B端自有弯曲,恐难以奏效。刘向宏指出而在B端浸淫已久的老玩家,自谓熟知商场门路,却易因循守旧,难成引领风口的弄潮儿。

      新旧两股力气,都无必胜之理,唯如此,才能鼓励后来者不断创新、探究,从而兴起为新巨子。

      B端风口,实不实?

      经股权众筹、虚拟货币、P2P等风口洗礼后,不少人视风口为泡沫,畏之如虎,走入另一个极端。

      趋势发轫之初,风吹波动,泡沫遂生,风口之下不免泡沫,泡沫却未必是风口。虚拟货币、股权众筹和P2P,因土壤不老练,均有泡沫之嫌,但B端小微金融,却是实实在在的风口。

      详细可从三个方面来看:

      (1)工业演化与科技助力

      历经机械革新、电气革新、信息革新之后,工业步入4.0阶段——借助科技创新与软件系统消弭信息与物理的鸿沟,以完成智能制作。

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      智能制作的条件是交互式出产技术的联网通讯,企业可以调用出产过程中比如方位、流程、实际状态与方针状态的距离等“元信息”优化出产过程,动态遴选最佳方案,让制作自身智能化、可进化。

      智能制作与工业互联网相伴相生,科技是最大助力。云计算解除了系统软件层面的桎梏,5G加速走来,助力物联网(Internet of Things, IoT)和AR/VR走出试验室,推进工业互联网提速。一如移动互联网重塑了C端场景,工业互联网为重构B端场景创造机会窗口。B端金融正迎来大变局,大变局中有大机会。

      (2)资金助力与方针推进

      风口需资金助力,在方针推进下,银行资金正批量涌入。2018年底,普惠口径(单户借款金额1000万以下)小微借款余额9.36万亿元,同比增长21.79%,比各项借款增速高出9.2个百分点。2019年上半年,普惠小微借款新增 1.2 万亿元,同比多增 6478亿元。

      资金强势涌入,冲破盘亘在小微企业与金融组织之间的堵点,变滴灌为灌溉,带动小微企业融资环境改进。银行资金带头,商场资金跟进,小微企业的融资渠道会愈来愈通畅、多元,小微金融步入风口期。

      这个阶段,银行资金处处寻找优质小微信贷用户,从策略上看,此时发力小微金融是最安全的——只需企业自身没有硬伤,不愁找不到“接盘”的银行资金,有银行资金支撑,企业生命力会愈发强健。

      (3)继续渗透,时机老练

      小微企业融资难、融资贵依旧,但小微金融并非新命题,各方继续发力探究,小微金融新形式越来越明晰,站在工业生命周期视角,跨过中早期、步入风口期的时机已经老练。

      传统小微信贷囿于抵押担保,下沉有限、天花板低,偶有探究,难成大势。围绕数据驱动,小微金融已探究出几种新途径,翻开了新空间。根据数据获取形式和场景的不同,大致分为三种:

      一是根据企业一手运营数据的泛工业链小微金融。既包含传统依托中心企业的供应链金融,也包含电商渠道金融、SAAS金融等新形式。

      二是以政务数据为根底的小微金融。典型代表是各家银行根据税务数据的线上小微借款产品。

      三是以金融大数据为依托的小微金融。如根据征信数据的非首贷小微信贷产品,根据付出收单数据的POS贷产品等。

      抵押物有限,数据无限。随着工业互联网加速深化,小微企业数据不断丰富、沉淀,为根据数据的小微金融开启无限空间。

      风口乍起,赛道上形式很多,什么才是B端小微金融的正确翻开方式呢?下面是我眼里的上中下三策。

      上策:先场景后金融,深入出产运营

      B端事务偏重个性化、定制化,定制化的背面是契合度。要了解契合度,需站在企业出产运营的视角看金融——金融服务不再是外在的标准化产品,而是内嵌其间、贴合紧密、不可或缺的一个齿轮。契合度的最高境地,便是亲自参加其间——参加到企业出产运营之中,才能在定制化比拼中更胜一筹。

      所以,发力B端小微金融,参加其间是上策,先场景后金融,根深自然叶茂。从这个视点看,工业互联网,本是工业自己的事,现在,已成了金融组织的份内事。

      不同玩家根据自身禀赋不同,正以不同的形式参加其间。

      形式一:联合中心企业,搭建才智供应链生态

      力气越大,职责越大,工业互联网,中心企业首当其冲。联合中心企业,以工业互联网为根底,搭建才智供应链生态,加速中心企业信用向结尾(三级、四级、五级乃至更多层级)小微企业渗透,将大大拓宽传统供应链金融的事务空间。

      这个商场是银行的势力范围。银行缺乏工业背景,但与中心企业关系密切,在供应链金融上布局已久,有现成的供应链金融服务渠道,也有最完好的配套金融产品系统(订单融资、存货质押、应收账款、仓单质押、信用证等一揽子融资产品,国内贸易和进出口结算支撑,以及投资、并购、发债等多元金融服务),前景可期。

      不过,银行金融产品强,科技实力弱,其科技实践囿于金融科技,在以提高工业运营功率为方针的工业科技上缺乏实践,给互联网巨子的B端转型带来机会。

      头部互联网公司多兴起于互联网对传统工业的改造升级,自身便是工业互联网的成功典范。近些年,互联网巨子驰骋于金融职业,以金融科技盛名在外,但工业科技才是其根基。此外,以股权为枢纽,广泛连接科技公司、数据公司、SAAS渠道;以场景和用户为枢纽,广泛连接B端企业,互联网巨子正把触角渗透到各行各业,为深度参加工业互联网奠定根底。

      比较之下,银行虽然与中心企业友谊深厚、金融产品齐备,未必能守住多大的商场。

      形式二:直接下场,科技赋能

      全部业态都不离金融,金融组织参加工业互联网,并非倚重中心企业一条路,直接下场也是出路,大致可分为三种:

      一是拓宽生态圈鸿沟。以我为主,搭建生态渠道,继续拓宽生态圈外延,不断延展金融服务鸿沟。

      二是科技输出。最典型的是云计算,在IAAS、PAAS、SAAS三个层面为B端企业运营转型提供系统及解决方案支撑,并将精准营销、金融服务等无缝融入工业链。此外,5G、物联网、区块链等新科技的兴起与使用,也为硬核科技供货商带来机会。

      三是数字赋能。关于零售端企业,以付出结算、营销导流等为切入口,推进企业数字化转型,打造可控的用户触达途径;关于出产制作型企业,以供应链服务为切入口,发力服务型制作渠道,如《关于积极推进供应链创新与使用的指导意见》(国办发〔2017〕84号)所述“鼓励相关企业向供应链上游拓宽协同研制、众包规划、解决方案等专业服务,向供应链下游延伸长途确诊、保护检修、仓储物流、技术培训、融资租赁、消费信贷等增值服务”。

      中策:掌握中心数据,构建竞争壁垒

      站在小微金融的视角,参加场景建设,底子目的还是金融。比较先场景后金融的门槛高、前期难见效,以数据获取为切入点,见效更快,成为不少组织的主流挑选。但这种形式先易后难,缺乏长时间竞争力,只能算中策。

      企业运营的一手数据从运营中得,只要参加其间的组织拿得到(这也是“先场景后金融”之所以为上策的重要原因)。一般金融组织,多以二手数据为小微金融突破口,典型代表是政务数据和金融数据。

      (1)政务数据

      税务、工商、行政处罚;医保、社保、环保;水表、电表、海关报表等,这些散落在政务部门的数据,可直接反映企业运营情况,成为近年来银行发力信用小微借款的首要抓手。

      不少银行的明星小微借款产品,如建行小微快贷、工行运营快贷、农行微捷贷、微众银行微业贷、苏宁银行税e贷等,背面都以税务数据为中心,叠加其他公共事务数据、征信数据乃至企业主信息等进行大数据建模。

      不过,政务数据,散落于不同部门,需要整合。此外,根据数据报送门槛及国家对小微企业的减税降费等措施,很大一部分小微企业数据并未被有用覆盖。好消息是,据央行近期发布的金融科技规划,推进政务数据同享已被提上日程:

      “在切实保障个人隐私、商业秘密与敏感数据条件下,强化金融与惩罚、社保、工商、税务、海关、电力、电信等职业的数据静源融合使用,加速推进服务系统互联互通,建立健全跨地区、跨部门、跨层级的数据融合使用机制,完成数据资源有机整合与深度利用。”——央行金融科技规划

      (2)金融组织内生数据

      企业出产运营离不开金融产品支撑,账户、存款、付出、代发薪等根底金融服务中,沉淀了大量有价值数据。仅仅,一则这些数据涣散在不同银行,二则即使同一家银行数据也被涣散在不同的部门,缺乏有用整合,难以发挥合力。

      如到2018年底,我国仅银职业金融组织就有4588家。央行征信将银行信贷数据整合起来,成为整个金融系统信用危险防控的定海神针,其他有价值的数据,如付出、存款、理财等,仍有待整合开掘。

      央行征信数据,是金融组织内生数据的最典型代表,也是集大成者。通过整合不同银行的信贷数据,央行征信成为金融组织信贷决策中当之无愧的指路明灯。

      付出数据,是另一块瑰宝。银行以收单数据为抓手,开发了POS贷(根据商家POS流水进行放贷);付出组织根据付出数据,也打通风控解决方案对外输出之路。其间,最具代表性的是付出宝,通过遍及线下的收款二维码,倡导“多收多贷”,截止2019年6月,网商银行已累计为1700万小微商户发放借款超过3万亿元。

      下策:照搬C端打法,盲推硬上

      转型B端小微金融的巨子/龙头,多在C端消费金融取得了光辉成果。面对一个新范畴,复刻C端打法几乎是自然挑选。不过,这种打法忽略商场差异,刻舟求剑,算是下策。

      C端消费金融的成功途径,可从三个视点来看:

      一是战略视角。从战略视角看,快是稳健、慢是冒险,求快求大。找VC融资,拿钱砸科技、圈用户,圈住优质用户,举高获客本钱,垫高新进入者门槛。依托千万级用户,发展助贷,助力金融组织零售转型,助力自己再上新台阶。

      二是风控视角。从风控视角看,抓大放小,重诈骗、轻信用。借助黑名单、人脸识别、设备指纹、方位信息及网络图谱操控诈骗危险;在信用危险上斗胆试验(信用危险由高利率兜底),拓宽消费、社交等互联网数据,发展大数据风控,翻开用户鸿沟和规划鸿沟。

      三是产品视角。从产品视角看,先以纯线上高息现金贷翻开商场,高利率覆盖高危险,让规划跑起来,在规划增长中迭代模型和产品,积累用户、沉淀赢利、夯实科技,在方针约束(现金贷新规)后顺势转型场景分期。

      三个视角统合起来看,消费金融的成功不出互联网思想的鸿沟。那从C端到B端,是否还行得通?行不通。C端消费金融战略层面的规划优先、激进增长,背面有个条件:场景老练、利率自由。

      所谓场景老练,是指先有移动互联网场景,后有移动互联网金融。一则,老练的场景累积了多元用户数据,让根据大数据的反诈骗成为可能,控住骗贷无底洞;二则,互联网场景让低本钱批量获客成为可能,这是求快的条件,少了这个条件,快不起来,谈何互联网思想的落地?

      所谓利率自由,是指利率定价空间大,试错创新有空间,商业形式可继续。现金贷新规之前,互联网借款定价遵循商场供需法则(放贷人敢贷、借款人愿借),放贷组织以高定价增厚赢利垫,发薪大方,敏捷靠拢金融人才和科技人才,之后面对监管环境和职业环境突变,才有能力走出灰色地带。比较之下,互联网思想在同享单车、同享货架范畴的悲剧,皆因不能盈余之故——高本钱获客,规划越大,亏空越大,最终走上不归路。

      在B端小微金融范畴,工业互联网刚刚起步,何谈场景老练;利率定价着重普惠,亦缺乏盈余空间。没有场景老练和利率自由,在B端照搬C端打法,盲推硬上、不计后果,出手必错。

      前景展望

      上中下策,按照难易程度排列,上策是先难后易,下策是先易后难,中策居中。理论上讲,B端水深林大,不似C端一览无遗,站在培育长时间竞争力的视角,“先难后易”优于“先易后难”。但实践中看,长时间战略层面的“对错”一般退让于短期运营层面的“利害”,短期利益优于长时间布局,不是看不到,是做不到。

      别的,商场环境瞬息万变、过于杂乱,所谓上中下策,仅仅粗略划分。在不同的情境下,上策变下策、下策变上策也是常有的事,进一步增加了不确定性。鹿死谁手,孰对孰错,实难预测。

      “风乍起,吹皱一池春水。”B端风口已起、战鼓已响,挑选自己的路,把全部交给时间、交给商场吧。

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